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Focus sur la méthode BEBEDC, une technique de vente qui vous permettra d'obtenir ce que vous voulez de vos prospects en établissant un climat de confiance entre vous.

De nombreuses techniques de vente existent. Vous avez probablement déjà entendu parler de la méthode SONCAS, SPANCO, CAB, MEDDIC, SIMAC ou encore BEBEDC. Et on le sait, il n'est pas toujours simple de s'y retrouver dans tous ces acronymes. C'est pourquoi aujourd'hui, nous allons faire un focus sur l'une d'entre elles pour pouvoir, par la suite, évoquer chacune d'elle dans de futurs articles. Commençons tout de suite avec la méthode BEBEDC.

Qu'est-ce que la méthode BEBEDC ?

Commençons par comprendre ce qu’est cette fameuse méthode souvent adoptée par les équipes commerciales. Pour faire simple, la méthode BEBEDC est une méthode d’écoute active qui vous permet de savoir exactement où en est votre prospect dans votre processus de vente, et de déterminer son potentiel d'achat en posant les bonnes questions.

Chaque lettre correspond à une question spécifique qui aide à qualifier le prospect et à déterminer s'il est susceptible de devenir un client. Par exemple, la question "Budget" vise à comprendre si le prospect dispose des ressources financières nécessaires pour effectuer un achat. La méthode BEBEDC se concentre sur les informations qualitatives recueillies auprès des prospects pour évaluer leur intérêt et leur aptitude à réaliser un achat.

L'intérêt de la méthode BEBEDC :

Proposer la meilleure offre, au bon moment, pour ne pas faire perdre un temps précieux à vos équipes commerciales et ne pas brusquer votre interlocuteur dans son processus d'achat.

Comment utiliser la méthode BEBEDC pour perfectionner votre technique commerciale ?

Cette méthode s'utilise au cours d'une conversation ou d'un rendez-vous avec votre prospect. Elle permet d'identifier clairement où il en est dans le processus de vente afin de faciliter la conversion. Voyons maintenant plus concrètement les points-clés de cette méthode, ainsi que sa mise en place pour pouvoir l'utiliser.

Comment pratiquer l'écoute active dans la vente avec cette méthode BEBEDC ?

B comme Besoin

À commencer par le besoin. Lorsqu’un utilisateur se transforme en prospect, il est important de comprendre que celui-ci n’est pas forcément conscient de son besoin. Parfois, il arrive que certains utilisateurs portent de l’intérêt à vos offres sans vraiment être intéressés. Ça peut être par curiosité, pour se renseigner sur ce qui se fait sur le marché, ou bien juste pour savoir comment ils pourraient améliorer leurs services sans vraiment savoir par quoi commencer.

→ Pour cela, commencez par poser des questions larges dans un premier temps, puis de plus en plus spécifiques par la suite. Cela vous permettra de connaître plus en détail votre client et de lui faire une proposition commerciale adaptée par la suite.

Si certains de vos prospects sont déjà conscients de leurs besoins, il ne vous reste plus qu’à vous assurer qu’ils s’orientent vers la bonne offre et de les rediriger.

C’est donc à vous de prendre le temps de déterminer et d’accompagner vos prospects afin qu’ils comprennent l’intérêt de vos offres et comment vous pouvez les aider dans la réalisation de leurs objectifs dans leur situation.

E comme Enjeu

La deuxième étape de cette méthode est la définition de l’enjeu de vos prospects. Cette phase est essentielle, car elle vous permet de comprendre les motivations et les freins de vos prospects, ainsi que de déterminer ce que vos offres peuvent lui apporter et les conséquences pour lui de ne pas la prendre. C'est une phase de découverte qui est essentielle dans le cycle de vente.

Pour votre prospect, cela peut se traduire par un gain d’efficacité par exemple ou encore une perte de trafic sur le site internet dans le cas d’un non-achat.

Cela peut vous permettre pendant l’échange avec votre prospect de vous focaliser sur les avantages de votre produitet ce qu’il peut lui apporter, plutôt que ses caractéristiques brutes.

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B comme Budget

Cette étape du budget est également importante puisqu’elle vise à savoir si votre prospect a les moyens de faire appel à vous, ou du moins connaître son enveloppe budgétaire.

Pour cette étape, faites bien attention aux mots que vous allez employer, car ils peuvent avoir un impact important en fonction des cultures des différents pays. En France notamment, il est préférable d’aborder subtilement le sujet.

Votre but est donc d’obtenir une fourchette de prix que votre prospect est prêt à investir dans votre produit afin que vous puissiez vous aligner et ne pas perdre le contrat dès le début. Si celui-ci a déjà des contraintes financières ou des freins importants quant à son investissement dans le projet, ça ne sert à rien de s'attarder dessus. Quelques questions peuvent vous aider à déterminer sa fourchette telles que :

• Combien seriez-vous prêt à mettre pour une solution comme celle que je vous propose ?
• À combien estimeriez-vous la valeur de notre produit ? (si son estimation est au-dessus tant mieux, si ce n’est pas le cas, vous pouvez justifier vos tarifs par rapport aux prix du marché ou des concurrents avec votre valeur ajoutée.)

E comme échéance

Comme toute demande ou besoin, il vous faut connaître la deadline et les impératifs que peut avoir votre potentiel client pour son projet. Cela a en général une grande importance sur la suite de la collaboration, puisque si cette échéance est arrêtée et qu’il n’y a aucune possibilité de manœuvre, cela ne sert à rien de parler des heures pour un projet qui ne pourra pas aboutir.

Au contraire, si votre prospect n’a pas d’échéance particulière et que celui-ci vous demande un temps de réflexion, pensez à lui demander ce qu’il fera durant cette période pour se rapprocher de ses objectifs. Votre solution ressortira peut-être.

C'est grâce à ces premiers critères de sélection que vous saurez si vous pourrez collaborer avec le prospect par la suite ou non, au sein de votre entreprise.

D comme décisionnaire

Lors des premiers contacts avec vos prospects, vous devez vous assurer dès le début si la personne que vous avez en face de vous a le pouvoir de choisir ou non votre solution. Si celle-ci n’est qu’un intermédiaire parmi tant d’autres, il peut être intéressant de se renseigner directement auprès d’une personne décisionnaire. Cela vous fera gagner du temps et vous permettra de convaincre la bonne personne directement.

Encore une fois, essayez d’aborder le sujet de manière subtile sans aller droit au but pour éviter de froisser votre potentiel client sur son rôle à jouer au sein de l’entreprise, cela pourrait vous porter préjudice. Alors à vous de jouer pour identifier directement les décideurs et faciliter la négociation !

C comme concurrent

Lorsque vous réalisez un entretien avec votre interlocuteur, il est important de le questionner sur les concurrents ou autres solutions sur lesquelles il a pu se renseigner avant vous. Cela vous permettra de faire des offres à forte valeur ajoutée à votre prospect et de vous aligner dans la mesure du possible si cela en vaut vraiment la peine. N’hésitez donc pas à lui poser la question directement afin d’en avoir le cœur net et de pouvoir conclure au mieux la vente.

Cette méthode vous permet donc concrètement de cerner les enjeux de votre interlocuteur, de savoir précisément à quel stade celui-ci est rendu dans le processus d'achat, tout en connaissant ses besoins pour lui proposer une offre adaptée et que chacun est un retour sur investissement intéressant.

Quelques conseils quant à votre négociation

Une fois que avez une méthode et une structure pour vos rendez-vous clients, il est important de ne pas oublier certains facteurs qui vous permettront ou non d'avoir un taux de closing important. Voici donc une courte liste des éléments à ne pas oublier lors de vos échanges clients :

• Ayez un ton posé : Évitez de laisser transparaître des signes d'agitation ou de frustration, car cela peut affecter la dynamique de la discussion.
• Soyez empathique : Mettez-vous à la place de votre interlocuteur. Comprenez ses motivations, ses défis et ses priorités. Cela vous permettra de personnaliser votre approche et de proposer des solutions qui répondent à ses besoins spécifiques.
• Créez une valeur ajoutée : Mettez en évidence les avantages et la valeur ajoutée que votre produit ou service apporte à votre interlocuteur. Mettez l'accent sur les résultats, les économies de coûts, l'efficacité ou toute autre valeur qui pourrait être pertinente pour lui.
• Faites preuve de confiance en vous : Adoptez une posture confiante et démontrez votre expertise dans votre domaine. Cela vous aidera à inspirer confiance à votre interlocuteur et à renforcer votre crédibilité.
• Sachez quand conclure : Identifiez les signaux qui indiquent que la négociation est arrivée à son terme. Si vous avez atteint un accord satisfaisant pour les deux parties prenantes, concluez la négociation de manière positive et cordiale. Si vous ne pouvez pas parvenir à un accord, envisagez de terminer la négociation de manière respectueuse tout en maintenant la possibilité de revenir dessus ultérieurement.

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Maintenant, vous avez toutes les clés en main pour faire de vos prospects des clients fidèles sur le long terme grâce à la méthode BEBEDC.