Outbound

Le cycle complet d'un prospect, du lead à la prescription.

Vous avez peut-être déjà entendu parler des différentes étapes d’un lead. Le concept est simple : vous commencez par le lead non-qualifié, ensuite vous l’avancez jusqu’au lead qualifié, et enfin vous le convertissez. Mais si vous n’êtes pas encore familier des processus d’acquisition et de conversion, les termes MQL, SQL peuvent sembler complètement étrangers pour vous. C’est pourquoi nous avons préparé une courte explication de ce que sont les leads, comment les classer et quelles sont les étapes à franchir.

Auteur
Julien Déniel

Vous avez peut-être déjà entendu parler des différentes étapes d’un lead. Le concept est simple : vous commencez par le lead non-qualifié, ensuite vous l’avancez jusqu’au lead qualifié, et enfin vous le convertissez. Mais si vous n’êtes pas encore familié des processus d’acquisition et de conversion, les termes MQL, SQL peuvent sembler complètement étrangers pour vous. C’est pourquoi nous avons préparé une courte explication de ce que sont les leads, comment les classer et quelles sont les étapes à franchir.

1. Qu’est-ce qu’un Lead ?

Un lead est le premier niveau d’un client potentiel. Il s’agit d’une personne qui peut être intéressée par vos services/produits mais qui n'a pas été prospectée. Un prospect potentiel est un « lead », vous avez ses coordonnées pour passer à l'étape suivante. Chez Makead, il sera contacté par le SDR (Sales Development Representative).

L'étape clé pour un Lead est la prospection, il a besoin d'un contact humain pour découvrir votre entreprise, de sorte, vous devez continuer la communication avec cette personne. Vous devez discuter avec lui afin d'établir un contact durable et de créer une relation de confiance pour l'amener vers la suite du cycle de vente.

Dans votre audience, nous avons les leads invités. Ils sont intéressés, mais n’ont pas encore pris la décision d’acheter quoi que ce soit. Vous pouvez continuer à la nourir d'informations sur votre site internet par exemple, où vous leur faites comprendre qu’ils sont les bienvenus. Vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux comme Twitter, Facebook, Instagram, Tik Tok et LinkedIn. Les leads invités ont un niveau d’intérêt important pour votre activité, mais ils ne sont pas encore prêts à acheter quoi que ce soit. Le but principal des leads invités est de convertir le lead en client une fois qu’il aura pris la décision d’acheter.

2. Le Marketing Qualified Lead (MQL)

Le MQL est un lead qui manifeste un intérêt par la proposition de valeur de votre entreprise, aux suites d'une opération marketing.

Un MQL est un utilisateur qui a cliqué sur une annonce ou bien qui a visité votre site web, et qui a donné des renseignements personnels. Par exemple, il peut avoir fourni son adresse e-mail ou son numéro de téléphone, notamment lors de l'inscription à votre Newsletter ou par le biais  du téléchargement d'un e-book. Un MQL est couramment considéré comme une personne avec laquelle on peut discuter du dit service/produit en fonction de son besoin.

L'inbound marketing est un outil efficace pour générer du lead MQL. Cette stratégie permet d'améliorer le nombre de rendez-vous clients et de ventes. L'inbound marketing utilise des techniques d'inclusion avec la création de contenus utiles et attractifs, afin d'optimiser la conversion

3. Le Sales Qualified Lead (SQL)

Un SQL est un client potentiel qui a parcouru le pipeline des ventes - du prospect qualifié en marketing au prospect accepté en vente - à un poste où l'équipe de vente peut désormais travailler à le convertir en client actif.

Le lead rentre dans le pipeline des ventes du Sales. Le pipeline des ventes est une représentation visuelle des clients dans chaque phase du cycle de vente. Le pipeline des ventes est également appelé "pipeline de conversion", "pipeline de vente".

Contrairement aux analyses d'activité, les analyses de pipeline sont efficaces, rapides et faciles à mettre en œuvre. En définissant les critères de qualification et en suivant les postes clés du cycle de vente, le pipeline des ventes est un outil précieux pour suivre le développement d'un portefeuille clients, et les tendances des chiffres d'affaires.

Le SQL a donc été en contact avec le Sales. Les rendez-vous sales sont des occasions idéales pour mettre en évidence les besoins de vos prospects. Cela vous aide à comprendre ce qui les intéresse, mais aussi à découvrir les points sur lesquels vous pouvez améliorer leur performance grâce à votre service / produit.

Chez Makead, il existe deux rendez-vous, le rendez-vous exploratoire et le rendez-vous "propale" où le Sales va proposer un plan d'action et faire une proposition commerciale. Le SQL est donc un prospect chaud.

4. Le nurturing

Le prospect n'est pas d'accord pour signer, nous l'envoyons en nurturing. Quand vous envoyez un prospect dans le Nurturing, ce dernier reçoit un e-mail de votre part avec des liens vers les informations supplémentaires nécessaires à sa prise de décision. L'objectif du Nurturing est d'accompagner le prospect dans son processus d'achat en lui fournissant les éléments nécessaire à sa prise de décision.

Il y a deux types de nurturing marketing, le nurturing "direct" et le nurturing indirect. Le nurturing direct comprend les techniques telles que les e-mails et les courriels qui sont envoyés au prospect dans le but de le rassurer et de créer une connexion avec lui. Le nurturing indirect comprend les techniques telles que les publicités et les courriels de masse (newsletter) qui sont envoyés à des personnes qui ne sont pas personnellement liées au client.

L'idée est de garder contact avec le prospect pour qu'il devienne client quand celui-ci est prêt, quand celui-ci a mieux compris notre valeur.

5. Le client et le prescripteur

Dès qu'il est devenu client, il peut devenir un prescripteur. Cela signifie qu'il pourrait vouloir recommander votre entreprise à d'autres personnes. Le prospect a lu votre guide, il connaît votre entreprise. Il peut vous aider à répandre l'information parmi ses amis et sa famille. En fait, il peut même devenir un ambassadeur pour votre entreprise.

Le lead référé est le lead qui a été recommandé par un de vos clients. Quand vous obtenez un lead référé, cela signifie que le prospect a été présenté à votre entreprise par quelqu’un qui sait que la marque est un bon choix. Lorsque vous atteignez ce stade, attention à la croissance, il faut savoir la gérer. N'hésitez pas à nous contacter, nous allons discuter Sales Ops.

Désormais, vous connaissez le cycle de vente d'un prospect, du lead-non qualifié, au lead invité, au MQL, au SQL, au lead référé, en passant par le client.

N'hésitez pas à nous contacter pour créer un Growth Ops.

Auteur
Julien Déniel
Entrepreneur, Julien aime la compétition, il est le co-CEO de l'Agence Afffect.