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Depuis deux ans, les stratégies de contenus font la pluie et le beau temps des entreprises. Mais malgré l’évolution du marketing et des besoins des consommateurs, l’outbound marketing reste la façon la plus efficace pour obtenir des résultats et dépasser ses objectifs.

Outbound marketing : définition

Le marketing outbound est une stratégie de promotion directe d’un produit ou d’un service. En d’autres termes, il recense l’ensemble des actions “à froid”, c’est-à-dire, sans que le lead n’ait déjà entendu parler de la marque. Dedans, nous retrouvons notamment le cold calling (appel téléphonique à froid), l’envoi d’e-mails ciblés ou encore l’envoi de messages en masse au travers des réseaux sociaux.

L’outbound marketing, pour quel type d’entreprise ?

Si une communication puissance est en mesure de propulser les ventes des marques BtoC, en BtoB, la communication seule ne suffit pas. Ne pas utiliser l’outbound marketing comme force de frappe est impensable. De par sa plus large complexité des offres proposées, mais également des personnes ciblées, l'outbound marketing opère un ciblage en amont précis, permettant une mise en place optimisée des actions de prospection.

Les principes fondamentaux de l’outbound marketing :

Le ciblage :

Lorsqu’on emploie l’outbound marketing dans sa stratégie commerciale, il est impératif de travailler avec des bases de données qualitatives. Ces dernières sont le pilier du travail réalisé en aval. Des plateformes comme L’ADN DATA, vous permettent d’identifier votre cible et de trouver les contacts pertinents pour votre prospection. Toute l’efficacité de votre stratégie d’outbound marketing réside dans le choix de l'audience visée. Prenez le temps de construire vos bases de prospection, elles sont inhérentes au succès de vos campagnes.

Le message :

Qu’il s’agisse d’envoi d’e-mails en masse, de messages sur les réseaux sociaux (type Linkedin), ou d’appels (cold calling), il est nécessaire d’optimiser votre message. Selon le secteur dans lequel vous exercez, l'écriture, la longueur et la formulation employées de vos propos seront différentes. Pour autant, il existe tout de même une règle commune à toute bonne stratégie d’outbound marketing : soyez limpide, concis et précis. Cette triade augmentera largement vos chances de vous faire écouter. Dans le cadre d’une prospection a froid, votre lead ne s’attend pas à recevoir ni votre e-mail, ni votre appel. L’humain a une concentration d’écoute moyenne de 8 secondes. Vous avez donc 8 secondes pour convaincre, soyez impactant dans votre intonation tout en étant pertinent dans vos propos.

Les actions :

Une stratégie d’outbound marketing réussie, c’est avant tout une stratégie aux actions multiples. Un premier contact ne suffit pas, il faut en moyenne 7 relances pour obtenir la réponse d’un lead. En démultipliant vos actions, vous accroissez vos chances de l’atteindre. Une stratégie multi-canale, c’est-à-dire qui intervient sur plusieurs plateformes, est une bonne façon d’obtenir des résultats. Par exemple, commencez par envoyer un e-mail, puis dans vos séquences de prospection, prévoyez une relance téléphonique à J+2, enfin, quelques jours plus tard contactez ce même lead par le biais de Linkedin.

Le nurturing

Le nurturing s’inscrit à la fois dans une stratégie d’inbound marketing et en même temps dans une stratégie d’outbound marketing. Le nurturing, comme son nom l’indique, consiste à nourrir votre lead. La transformation d’un lead en prospect puis d’un prospect en nouveau client peut prendre plusieurs jours, semaines, voire mois selon votre activité. En lui envoyant du contenu régulier, vous le rappelez à votre bon souvenir. La newsletter est un outil efficace du nurturing. En incluant l’envoi d’e-mails marketings à votre stratégie de prospection, vous augmenterez vos taux de conversion.

Inbound et outbound, des stratégies complémentaires :

Pendant que l'inbound produit du content marketing (marketing de contenu) à destination du public cible, l'outbound marketing, par sa diffusion, met en lien les leads identifiés et le contenu produit par l'entreprise. Ce qu'il faut bien comprendre, c'est que les consommateurs sont de plus en plus friands de contenu à forte valeur ajoutée. Partout sur internet, les marques livrent et proposent gratuitement des articles de blog, des livres blancs, des podcasts et toute autre forme de lead magnet. Ces produits offerts par les entreprises, sont du pain bénis pour les leads tout en étant des moyens efficaces de récolter de la data qualifiée. Vous l'aurez compris, l'inbound marketing produit et identifie, pendant que l'outbound lui, diffuse.

Les meilleurs outils d'outbound marketing :

Si vous vous lancez dans l'outbound marketing, voici 5 outils utiles pour la mise en place opérationnelle de votre stratégie :

Hubspot Hub Sales : Leader sur le marché du CRM, Hubspot Hub Sales va devenir l'outil incontournable de votre prospection. Il vous permet de suivre vos contacts, l'état de vos prospects et les besoins de vos clients. Avec le forfait HubSpot Hub Sales, vous allez simplifier la prospection en centralisant vos données et vos séquences de prospections pour gagner en efficacité.

SalesNavigator : Cet outil développé par LinkedIn vous permet de trouver des prospects qualifiés et de les cibler de manière personnalisée. Il vous donne les coordonnées de votre cible, point d'appui principal pour votre prospection.

DropContact : Afin d'obtenir des bases de données hautement qualitatives, il est important de venir enrichir vos bases de données avec les informations manquantes. Dropcontact analyse vos databases et les remplit en fonction de leurs manquements.

Waalaxy : Ce logiciel  vous permet de rechercher des prospects qualifiés sur LinkedIn en fonction de critères précis, tels que leur fonction, leur entreprise, leur secteur d'activité ou leur localisation. Il offre également des fonctionnalités d'automatisation qui permet d'envoyer des messages et des invitations à des prospects de manière automatique.

Mailjet : MailJet offre des fonctionnalités avancées pour personnaliser vos campagnes e-mailing, telles que la personnalisation des champs du destinataire, l'intégration avec des CRM et l'automatisation des campagnes.

Puissamment lié à l'inbound marketing, l'outbound marketing est une stratégie roiste efficace. Ce mélange performant sera la recette gagnante de vos résultats de conversion.

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