‍

Vous cherchez à solidifier votre pipeline de vente et à accroitre vos performances commerciales ? Avez-vous pensé à mettre en place une méthodologie de deep sales ? Axée sur la qualité des leads plutôt que sur la quantité, la méthode Deep Sales est d'une efficacité imparable.

Cette stratégie, qui associe informations pertinentes en temps réel et évolution des pratiques commerciales, met l'accent sur la relation et l'intégration d'outils et de méthodologies (intelligence artificielle, outils d'intelligence commerciale…). Objectif : améliorer les performances commerciales.

LinkedIn a dévoilé un nouveau rapport baptisé Deep Sales : The B2B Sales Playbook to Boost Revenue in 2024, qui met en lumière les habitudes des professionnels de la vente les plus performants.

Comment le Deep Sales révolutionne le métier de commercial ?

Le rapport a identifié trois habitudes « essentielles » communes aux vendeurs « deep sales ». Trois habitudes qui visent à cibler plus efficacement les efforts, à établir des relations solides et à acquérir une compréhension approfondie du contexte de l'acheteur. Selon les équipes de LinkedIn qui ont analysé 104 comportements de vendeurs pour les identifier, les professionnels de la vente qui adoptent une stratégie « deep sales » sont 2 fois plus susceptibles d'atteindre leurs objectifs que leurs pairs.

Habitude 1 : prioriser les comptes à fort potentiel

Dans un marché hautement concurrentiel, pour parvenir à une croissance durable, les entreprises doivent identifier et prioriser les comptes « idéaux ». Cette stratégie, aussi appelée marketing des comptes stratégiques (ABM), consiste à accorder la priorité aux prospects les plus susceptibles de se convertir et de devenir des clients à long terme. L'ABM requiert une approche ciblée. Objectif : viser la qualité des leads plutôt que la quantité.

Habitude 2 : identifier et établir des relations clés avec les acheteurs.

L'étude a constaté que 46 % des Deep Sellers ont des relations avec 7 décideurs ou plus sur un même compte (contre 13 % pour leurs pairs). En clair, plus les vendeurs entretiennent de relations au sein d'un compte, plus les chances de closing sont élevées. Commentaires, mentions « J'aime », partage des publications… sont autant d'interactions qui permettent de renforcer naturellement la crédibilité des vendeurs pour in fine convertir les prospects en acheteurs.

Une qualité de contacts qui porte aussi ses fruits après l'acte d'achat, puisque 54 % des acheteurs déclarent avoir acheté auprès du même vendeur même après avoir intégré une autre entreprise.

_________________________________________________________________

Restez informé des dernières actualités sur la prospection en vous inscrivant à notre newsletter

_________________________________________________________________

‍

Habitude 3 : tirer parti de leurs réseaux

Durant une phase de prospection, il est conseillé de détecter tous les profils clés dans le cycle de vente. Selon le rapport, 68 % des Deep Sellers (contre 10 % chez leurs pairs) s'accordent à dire que se connecter avec des « alliés cachés » au sein, mais aussi en dehors (clients, anciens salariés…) de l'entreprise leur permet de collecter des données capitales sur le fonctionnement et les besoins de l'entreprise. Des « alliés cachés » qui, selon le rapport, leur permettraient de raccourcir le chemin menant à la conclusion d'une transaction de 17 % en moyenne.

Des habitudes qui démontrent l’importance du social selling et de l’utilisation stratégique des réseaux sociaux pour stimuler les ventes.

‍

Les technologies et la data drivent les processus de vente

Enfin, selon l'étude, au-delà de ces trois habitudes, les Deep Sellers utiliseraient davantage l'IA que leurs pairs. En effet, 75 % de ceux qui atteignent leurs objectifs utilisent l'intelligence artificielle. Comment ? Automatisation des tâches chronophages, planification, collecte d'informations… Ils y ont principalement recours pour gagner du temps. Du temps libéré qui leur permet de se consacrer davantage aux aspects humains de la vente. Le rapport note également que 62 % des Deep Sellers utilisent des solutions de veille commerciale pour prioriser les comptes à fort potentiel, sur la base de signaux suggérant qu'ils ont une plus forte probabilité de closing.

‍