SDR, BDR, AE, AM, Sales Ops : qui fait quoi dans la vente ?

Le secteur de la vente regorge d’acronymes : SDR, BDR, AE, AM, Sales Ops… Pas toujours simple de s’y retrouver. Pourtant, chacun de ces profils joue un rôle précis et essentiel dans le cycle de vente.

Tour d’horizon pour comprendre qui fait quoi, à quel moment et pourquoi ces rôles sont incontournables pour développer votre chiffre d’affaires.

Pourquoi ces rôles sont stratégiques

Les équipes sales sont le moteur du développement commercial. Elles interviennent à toutes les étapes : prospection, closing, gestion client et optimisation des performances. Bien comprendre chaque rôle permet d’optimiser les recrutements, la collaboration et les résultats.

SDR & BDR : les spécialistes de la prospection

SDR (Sales Development Representative) et BDR (Business Development Representative) interviennent en amont du cycle de vente, lors de la prospection. Leur mission : remplir le pipeline commercial en générant un flux régulier de leads qualifiés.

• Le SDR se concentre sur la qualification des leads entrants (inbound). Il traite les prospects générés par le marketing : formulaire web, téléchargement de livre blanc, interaction sur les réseaux sociaux…
• Le BDR, lui, chasse à l’extérieur (outbound). Il identifie et contacte directement des prospects qui ne connaissent pas encore la marque.

Objectif commun : décrocher des rendez-vous pour l’équipe de vente terrain. Grâce à eux, les commerciaux confirmés peuvent se concentrer sur le closing sans perdre de temps à prospecter.

AE (Account Executive) : le closer

Une fois le lead qualifié par le SDR ou le BDR, c’est au AE (Account Executive) de prendre le relais.

Son rôle :

• Mener les rendez-vous et comprendre les besoins spécifiques du prospect.
• Présenter la solution, faire des démos si nécessaire.
• Traiter les objections, négocier et construire une offre personnalisée.
• Conclure la vente et transformer le prospect en client.

Le AE est un commercial expérimenté, capable de gérer des cycles de vente plus ou moins complexes. Sa force ? Personnaliser le discours pour convaincre et signer le deal.

AM (Account Manager) : le garant de la satisfaction client

Souvent confondu avec l’Account Executive, l’Account Manager intervient après la vente.

Ses missions :

• Assurer le suivi client dès la signature du contrat.
• Veiller à la satisfaction, résoudre les éventuels problèmes.
• Développer le compte via l’up-selling (vente de produits complémentaires) et le cross-selling (vente croisée).
• Fidéliser pour garantir un taux de rétention élevé et des renouvellements de contrat.

En résumé : le AE acquiert le client, l’AM le garde et le fait grandir.

Sales Ops : le chef d’orchestre de la performance

Le Sales Operations Manager (ou Sales Ops) a un rôle transversal et stratégique.

Il intervient pour :

• Optimiser les process commerciaux
• Analyser les performances grâce aux KPIs
• Choisir et paramétrer les outils de vente (CRM, automatisation, reporting)
• Former les équipes, superviser l’onboarding
• Soutenir la direction commerciale dans la prise de décisions

En clair, le Sales Ops fait gagner du temps aux commerciaux et maximise l’efficacité de tout le pôle ventes.

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Comprendre le rôle de chacun est la clé pour une organisation commerciale efficace et un cycle de vente fluide. De la prospection à la fidélisation, chaque maillon est indispensable pour générer du chiffre d’affaires de manière prévisible et scalable.

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