Il est faux de penser que la communication, le marketing et la prospection commerciale sont trois axes décorrélés. Bien au contraire, les deux premiers servent le troisième. Parmi les moyens de communication, les réseaux sociaux sont des outils particulièrement efficaces lorsqu’il s’agit de prospecter.

Pourquoi prospecter en 2024 ?

Si la prospection commerciale a parfois une mauvaise connotation, puisqu’elle apparaît bien souvent comme intrusive, elle n’en reste pas moins particulièrement efficace, du moins, lorsqu’elle est réalisée avec intelligence. D’après Hubspot, 82% des clients en btob se disent prêts à accepter de rencontrer un commercial qui les a contacté. Un chiffre élevé, qui demande toute fois des connaissances inhérentes à la réussite de votre stratégie de prospection commerciale. Il n’est pas question de téléphoner trois fois par jour à vos prospects pour forcer la vente, mais plutôt d’adopter un plan multicanal, qui vous permettra d’assurer la bonne réception de votre message auprès de votre cible. On vous explique.

Pourquoi utiliser les réseaux sociaux pour prospecter ?

D’après une étude de Hubspot, les entreprises qui ont prospecté sur les réseaux sociaux en 2022 ont généré en moyenne 25 % de chiffre d'affaires supplémentaire par rapport aux entreprises qui n'ont pas utilisé cette stratégie. Si cette augmentation est due à plusieurs facteurs, tels que la croissance du nombre d’utilisateurs actifs (5,16 milliards de personnes à travers le monde), ou encore l’évolution des capacités des réseaux sociaux, ce sont les changements de comportement des utilisateurs qui ont réellement changer la donne. Depuis quelques années, les réseaux sociaux sont les premières vitrines des entreprises. Qu’il s’agisse du BtoB ou du BtoC, les comptes social media des entreprises sont consultés en premier, et cela, bien avant les sites internet.

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Comment utiliser les réseaux sociaux pour prospecter ?

Pour qu’une prospection au travers des réseaux sociaux soit efficace, elle doit s’appuyer sur trois socles :

Un contenu pertinent

Ce que vous postez reflète qui vous êtes, mais également la qualité de vos services / produits. Il est important que votre contenu soit à l’image de ce que vous vendez. C’est pourquoi, il est nécessaire de créer une véritable stratégie de communication social media réfléchit en fonction des cibles que vous visez. Prenez garde à poster du contenu régulièrement, et à associer créativité, dynamisme et tendance.

Un message adapté

En 2024, la personnalisation doit être au coeur de votre approche. Les messages que vous envoyez à votre base de données doivent répondre à un véritable besoin de personnalisation. Et non, ajouter seulement une variable “prénom” ne suffira pas. Dans ce sens, Waalaxy travaille actuellement sur une intelligence artificielle capable de détecter les informations pertinentes de votre cible, afin de personnaliser efficacement les messages. C’est une chouette évolution mais qui, malheureusement n’est pas encore disponible. En attendant, on n’hésite pas à créer des bases de données par secteur, regroupées par éléments de ressemblance afin de pouvoir apporter des informations très ciblées dans vos messages.

Un bon ciblage

Viser tout le monde, c’est viser personne. Bien que les réseaux sociaux soient un assez grand fourre-tout de professionnels et de particuliers, il est totalement possible de cibler uniquement vos futurs clients. En fonction du réseau social que vous utilisez, cela sera plus ou moins facile et précis à mettre en place. L’utilisation d’hashtags mais également de solutions appropriées type Instaboss ou encore Salesnavigator peuvent vous y aider. On n’oublie pas non plus les mots-clés qui depuis deux ans maintenant font office de véritables balises, au même titre que les hashtags. Si vous avez l’habitude de penser SEO sur votre site internet, adopter la même stratégie dans vos publications social media, mais avec des textes plus courts ne pourra que vous aider à vous placer dans les résultats des moteurs de recherche sur les réseaux sociaux.

Un mélange entre envoi de messages et contenu

Les réseaux sociaux sont la première vitrine de votre entreprise. Cette règle est d’autant plus vraie lorsqu’on prospecte au travers de ces derniers. Il y a fort à parier que votre cible vienne d’abord consulter votre contenu, et ensuite répondre au message que vous lui avez envoyé. C’est pourquoi la régularité sera encore une fois de mise. Prenez le temps de poster régulièrement, et d’ajuster votre contenu en fonction de la prospection que vous réalisez. Chaque post doit être une réponse aux besoins implicites ou explicites de votre cible.

Réseaux sociaux : les utiliser dans une stratégie de prospection multicanale

Les stratégies multicanales sont des méthodes particulièrement efficaces en prospection commerciales. En moyenne, il faut sept relances avant d’obtenir la réponse d’un lead. Une moyenne élevée, qui en dit long sur l’énergie qu’il faut déployer avant de closer. En utilisant le multicanal dans votre prospection, vous venez interagir avec votre cible par plusieurs canaux. E-mail, téléphone et réseaux sociaux sont un bon mix pour obtenir gain de cause. À vous d’établir des séquences qui s’écoulent dans le temps. Par exemple :

• Lundi : e-mail
• Mercredi : Linkedin
• Vendredi : téléphone
• Lundi : relance par e-mail.

D'après une enquête menée par le cabinet Forrester, les sociétés adoptant une approche de prospection multicanale présentent une probabilité accrue de 20 % de finaliser une vente par rapport à celles se limitant à un seul canal. Les résultats indiquent également qu'une stratégie multicanale peut générer jusqu'à 30 % de revenus supplémentaires pour les entreprises.

Les réseaux sociaux sont une véritable arme de combat en prospection commerciale. En mixant contenu pertinent, régularité et prospection, vous obtiendrez obligatoirement des résultats concluants.