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L’agence de prospection outbound de rêve existe-t-elle ?

La prospection outbound est aujourd’hui un métier à part entière, à la croisée des chemins entre la relation client et le marketing digital. Les outbounders sont ceux qui vont chercher la demande à l’extérieur de l’entreprise, en discutant avec les prospects qui ne sont pas venus vous trouver.

Auteur
Julien Déniel

Notre agence Makead est à la croisée d'un gang de requin et de hacker. Nous travaillons avec des sociétés telles que des SAAS comme L'ADN DATA, des associations comme On Est Prêt, pour des startups comme Sohoa ou bien des entrepreneurs comme Cédric de 3D Moca. Nos équipes de prospecteurs sont qualifiées et formées à notre méthode pour générer des rendez-vous, et augmenter les deals.

1. L’importance de la qualité de la data

La qualité de la base de données est importante, car c’est elle qui permet de déterminer les stratégies de prospection, et la prospection tout court. Pour cela, l'entreprise qui fait appel à nous doit connaître sa cible sur le bout des doigts, buyer personas, ICP, doit être construit en amont de la prospection. Ensuite, nous élargissons le sceptre du ciblage. Tout simplement, car les décideurs pensent aux décideurs, mais dans la prospection, nous avons des rôles tels que le champion, l'influenceur, l'utilisateur final, le sponsor, le bloqueur, le juridique, budget, ce sont également des personnes que nous pouvons atteindre pour arriver plus tard à la vente d'un service et/ou d'un produit.

Quand la cible est bien définie, notre mission est de créer, générer, la base de données la plus qualifiée possible. Pour cela, nous utilisons des logiciels, des algorithmes qui vont construire des databases RGPD.

Si vous n'avez jamais fait de la prospection et que vous avez une communauté assez grande, la génération de lead est déjà présente chez vous. Nous venons alors extraire les données, nous les analysons en fonction des cibles et nous allons enrichir la base de données avec toutes les coordonnées pour prospecter (e-mail pro, téléphone, réseaux sociaux).

2. Réaliser une campagne de prospection outbound

L’outbound marketing est l’une des activités les plus populaires pour développer sa base de prospects. Les approches outbound sont utilisées par les entreprises pour créer des contacts avec un grand nombre de clients potentiels à moindres frais. L'outbound marketing cherche à contacter de nouveaux prospects dans le but de développer son carnet d'adresses et de tisser des liens avec des futurs clients.

Le but d'une campagne de prospection outbound est de contacter la base de données ciblée qui n'ont pas encore entendu parler de votre entreprise. Cela peut être fait par e-mail, téléphone, courrier postal ou sur les réseaux sociaux. Avec le langage startup, nous allons plutôt parler de Cold Mailing, Cold Call, Marketing Automation. Ce peut être une procédure longue et fastidieuse, car il est difficile de convaincre des personnes "qui n'ont pas le temps" d'essayer une nouvelle entreprise. Cependant, les résultats sont souvent bons, et les gains sont importants.

Témoignage de Cédric : "Merci à MAKEAD, merci à l’équipe, pour leur accompagnement et leurs conseils. MAKEAD a su répondre exactement à ce que j’attendais, trouver les bons leviers de développement de mon projet en apportant leur expertise et leur maitrise des outils commerciaux. Ils ont su donner de l’élan au lancement de mon activité en générant 13 supers rendez-vous en 1 mois et demi..."

Chez Makead, notre agence en développement commercial, nous avons une approche multicanale, c’est une approche de prospection qui est le fait d’utiliser différents canaux de contact pour la commercialisation de vos produits/services. L'idée est d'avoir une prise de contact avec le lead sur les réseaux sociaux, où il passe pas mal de temps, par e-mail et par téléphone quand la personne nous connaît. Nous appelons cela le Warm Calling.

Nous appliquons notre savoir-faire à chaque projet en adaptant notre approche à chaque cible. L'opérationnel amène la stratégie, pas l'inverse. Après un accompagnement réussi, nous avons également l'habitude d'établir une stratégie de croissance sur le long terme pour les entreprises, c'est là qu'Afffect rentre en jeu.

3. Ne jamais se décourager et s'améliorer tous les jours

Il est un fait bien connu que les entreprises qui obtiennent des résultats prometteurs dans le début, ne réussissent pas forcément à le faire dans le temps. C'est pourquoi il faut avant tout ne jamais se décourager et continuer à travailler dans la durée.

Ce qui est important, c'est de s'adapter à la situation actuelle et à votre marché, car il ne faut jamais oublier que ce n'est pas vous qui décidez du résultat, c'est le client. Donc, il faut toujours rester humble et concentrer toute son énergie sur la réponse aux besoins clients, à la problématique client. La performance viendra.

N'hésitez pas à nous contacter pour un audit.

Si vous êtes un commercial, vous devriez toujours chercher à améliorer votre compétence. Vous devez rester en mouvement et ne pas vous accrocher à tout ce que vous savez déjà. La prochaine étape est toujours à portée de main. Si vous le permettez, voici quatre techniques qui vont améliorer votre capacité à vendre et augmenter votre performance commerciale.

Technique 1 : Le non verbal

C'est le contexte dans lequel vous vous trouvez. Vous devez faire attention à ce que vous faites et comment vous le faites. Par exemple, si vous êtes assis à côté d'un client, il y a des chances pour que celui-ci se sente mis à l'aise pour discuter affaires. Par contre, s'il y a un certain espace entre vous, il y a des chances pour qu'il ne se sente pas confortable.

Technique 2 : La structure des questions

Les questions ouvertes sont celles dans lesquelles vous demandez directement au client quelque chose. Par exemple, vous lui demandez : « Qu'est-ce qui vous a amené ici ? ». Dans ce cas, le client a la possibilité de vous donner son besoin implicite. Les questions fermées sont celles où vous lui demandez d'être plus précis. Par exemple, « Vous êtes donc venu ici pour changer de voiture ? ». Si vous posez une question fermée, il est plus facile pour le client de donner son besoin explicite. Par contre, si vous posez une question ouverte, il sera plus difficile pour le client de répondre à votre question, car parfois, il ne connaît pas son véritable besoin

Technique 3 : Les émotions

Les émotions jouent un rôle important dans le processus de vente. Par exemple, si le client a peur ou se sent mal à l'aise lors d'une vente, il sera plus difficile pour lui de décider de changer de produit. Il faut faire en sorte que le client soit confortable, à l'aise et à votre écoute.

Mais alors, est-ce que Makead est l'agence de prospection outbound de vos rêves ? Peut-être que oui, peut-être que non. En tout cas, nous sommes agiles, réactifs et nos services sont à la pointe des process commerciaux.

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Auteur
Julien Déniel
Entrepreneur, Julien aime la compétition, il est le co-CEO de l'Agence Afffect.