Le social selling se présente comme l’une des méthodes de vente des plus efficaces dans le paysage commercial contemporain. Il offre aux entreprises une opportunité de se focaliser sur leurs prospects via les réseaux sociaux, établissant ainsi des relations solides avec des leads potentiels. Sa puissance réside dans sa capacité à créer des liens durables et à construire des ponts vers la conversion.

Social Selling et Social Media, quelle différence ?

Il convient toutefois de préciser que le social selling diffère de la publicité ou du marketing sur les réseaux sociaux. Il se concentre plutôt sur l'entretien de relations au sein du tunnel de vente, privilégiant les échanges authentiques plutôt que les discours promotionnels.

Même si vous utilisez déjà le social selling de façon intuitive, ce guide exhaustif est conçu pour offrir une vision approfondie de cette méthode. Il aborde tous les aspects nécessaires pour maîtriser l'art de la vente via les réseaux sociaux.

Comment utiliser le Social Selling ?

Le social selling mise sur la qualité des interactions plutôt que sur la quantité. Il s'agit de donner du sens à vos échanges, de positionner votre marque comme une solution à un besoin, renforçant ainsi la confiance et la loyauté envers votre entreprise.

Il n'est pas facile pour les marques de se démarquer sur les réseaux, et de proposer du contenu de qualité, pour leur public cible. D'après Hootsuite, 34 % des consommateurs considèrent que l'auto-promotion excessive constitue un frein majeur dans la façon dont ils perçoivent les marques, et 56 % d'entre eux estiment que les marques devraient être plus accessibles et compréhensibles. Malgré cela, près de la moitié (48 %) des spécialistes du marketing continuent de publier régulièrement des actualités et des informations sur les produits ou les marques plusieurs fois par semaine.

Efficacité prouvée : Les données de LinkedIn Sales Solutions démontrent que les entreprises leaders dans le social selling génèrent 45 % d'opportunités commerciales supplémentaires par rapport à celles ayant un SSI inférieur. De plus, celles qui s'y adonnent ont 51 % de chances en plus d'atteindre leurs quotas de vente, et 78 % d'entre elles dépassent les entreprises non engagées sur les réseaux sociaux en termes de ventes.

Relations authentiques : Le social selling offre à vos équipes commerciales l'opportunité d'établir de véritables relations. Il permet d'entrer en contact avec de potentiels clients déjà actifs sur les réseaux sociaux, et l'utilisation d'outils de social listening permet même d'identifier les leads intéressés par votre entreprise ou votre secteur d'activité. Environ 22 % des utilisateurs des réseaux sociaux recherchent activement du contenu de leurs marques préférées, mais la majorité cherche avant tout à créer des liens, à partager leurs opinions, à rencontrer de nouvelles personnes ou à rejoindre des communautés qui leur correspondent.

Le social selling offre un terrain fertile pour comprendre et répondre aux besoins des clients potentiels, allant bien au-delà d'une simple approche publicitaire ou promotionnelle. C'est une stratégie qui repose sur l'engagement et la construction de relations solides, des aspects cruciaux pour le succès à long terme dans un paysage commercial de plus en plus axé sur les interactions humaines.

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Opportunité et compétitivité

Les relations authentiques sont la clé d'un social selling réussi. Les consommateurs cherchent des connexions significatives avec les marques, où l'authenticité joue un rôle crucial pour établir la confiance, un élément fondamental dans la fidélisation client.

Voici deux points supplémentaires pour étayer l'importance du social selling :

Adoption massive du social buying : Un nombre croissant de personnes utilisent les réseaux sociaux, offrant ainsi aux marques des opportunités de vente sans précédent. Les statistiques parlent d'elles-mêmes : près de 4,74 milliards de personnes sont actives sur les réseaux sociaux dans le monde, avec une augmentation significative de 190 millions d'utilisateurs supplémentaires en 2022 seulement. Environ 27 % des internautes y cherchent des idées d'achats, tandis que 26,2 % y effectuent directement des achats. De plus, près de la moitié des utilisateurs se connectent pour découvrir de nouvelles marques et produits, et 77 % des individus découvrent de nouveaux produits sur les réseaux sociaux. En somme, ces utilisateurs sont prêts à passer à l'acte d'achat.

Compétitivité sur les réseaux sociaux : Vos concurrents sont déjà actifs dans le social selling. La présence sur les réseaux sociaux et l'interaction avec les clients potentiels sont devenues des normes commerciales. Les données de Statista soulignent l'ampleur de cette tendance : les ventes réalisées sur les réseaux sociaux en 2022 ont été estimées à près de 992 milliards de dollars US à l'échelle mondiale. Ne pas s'engager dans le social selling signifie potentiellement se priver d'une part importante de ce marché en pleine croissance.

Comment analyser mes actions de social selling ?

Le Social Selling Index (SSI) est un indicateur clé pour mesurer l'impact des efforts de social selling d'une marque. Introduit par LinkedIn en 2014, il combine quatre composantes principales pour évaluer quotidiennement les performances :

1. Création d'une marque professionnelle avec un profil bien géré sur LinkedIn
2. Identification de la bonne audience sur la plateforme
3. Partage de contenu pertinent pour susciter des conversations
4. Construction et consolidation des relations

Votre score SSI, disponible dans votre tableau de bord LinkedIn, représente un point de départ pour améliorer votre stratégie de social selling. C'est un outil précieux pour mesurer et renforcer votre présence sur les réseaux sociaux, en vue d'une plus grande efficacité dans la conversion des prospects en clients.

Le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn fournit une indication précieuse sur votre positionnement dans votre secteur et par rapport aux autres membres de votre réseau professionnel.

Un bon score de SSI se rapproche de 100, le score maximal. LinkedIn affirme que les entreprises les plus performantes dans le social selling atteignent généralement un SSI d'au moins 75.

En fin de compte, l'important est d'utiliser la plateforme que votre public favorise et que votre entreprise peut utiliser de manière cohérente pour des leads qualifiés. Ces plateformes offrent des opportunités uniques pour interagir, influencer et générer des ventes, mais l'approche doit être adaptée à chaque plateforme pour en tirer le meilleur parti.

Le social selling est une arme puissante que nous ne pouvons que vous conseiller d’inclure dans votre stratégie de prospection.

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