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Le Sales Ops (Sales Operations) est une opportunité de développer votre chiffre d’affaires à travers des processus plus efficaces et par conséquent plus rentables. Les entreprises qui ont mis en place Sales Operations ont vu leur chiffre d’affaires augmenter de 50% en moyenne en un an. Les entreprises qui ont adoptées le Sales Operations ont observées des réductions de coûts de 40% en moyenne sur une année.

1. Pourquoi faire appel à un Sales Ops

Le Sales Ops est là pour :

• Implémenter et optimiser les process commerciaux (taux de conversion, workflows, activités commerciales…),
• Sélectionner les KPI les plus pertinents,
• Optimiser les outils de vente et les outils collaboratifs,
• Accompagner dans le gestion du CRM, dans la gestion des contrats…
• Proposer des frameworks et méthodologies commerciales à suivre,
• Répartir les comptes et territoires de vente.

Pour ce faire, le Sales Ops doit développer une relation de confiance mutuelle et transparente avec les commerciaux. Cela implique une écoute permanente des besoins des commerciaux, une réactivité, une intelligence commerciale, un esprit d’équipe et une capacité d’innovation. Le Sales Ops doit également être capable de faire preuve de flexibilité

Chez Makead, le Sales Ops va alors :

• Optimiser le CRM et autres outils utilisés par la force de vente (services de BI, logiciels de Data Analysis, outils de communication ou de gestion collaborative…)
• Mettre en place de nouveaux outils lorsque cela s’avère nécessaire
• Faire en sorte que tous les outils à dispositions des équipes de ventes soient adaptés et les commerciaux formés à la bonne utilisation de ces outils
• Assurer la cohérence et la qualité des données sur le CRM

2. Les outils à maîtriser absolument pour un Sales Ops

Le Sales Ops doit pouvoir traiter des chiffres et données rapidement. Les tableurs et outils d’analyse ne doivent en aucun cas lui faire peur !

Voici quelques outils et méthodes qu’un Sales Ops doit maîtriser.

• Plateforme CRM
• Logiciels de Data Analytics
• Outils de communication et gestion collaborative
• Emails automation
• Logiciels de management de performance
• Informatique décisionnelle (Business intelligence services)
• Gestion du cycle de vie d’un contrat (CLM)

Quelques KPIs courants pour le Sales operation manager :

• Durée moyenne du cycle de vente
• Temps consacré à la vente
• Nombre de rendez-vous prospects
• Taux de win moyen
• Taux d’atteinte des objectifs commerciaux
• Temps de réponse des leads
• Valeur pondérée du pipeline
• Volume moyen des transactions

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Le Sales Ops est un nouveau paradigme, avec des méthodes et des outils de vente modernes et qui n’ont pas encore été complètement intégrés à la culture commerciale des entreprises traditionnelles. De nos jours, le rôle du Sales Ops est en pleine évolution, et les entreprises type startups ont compris, tout comme nous, que le rôle du Sales Ops peut booster les ventes, car il va dénicher les bonnes données pour l'efficacité des commerciaux et il permettra d'avoir de la croissance sur le long terme.

Pour conclure :

Un programme riche en stratégie, opérationnel, avec une belle touche d'amélioration continue, de la formation et surtout, du ROI.

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