L’ABM ou ‘Account Based Marketing’ est une stratégie marketing qui combine les méthodes de vente et de marketing. Elle est composée de plusieurs étapes et repose sur l’utilisation d’outils d’analyse en temps réel. Cette stratégie permet aux formations marketing et aux équipes commerciales de se concentrer sur le prospect idéal avec des actions ciblées.

Pour avoir une bonne stratégie ABM, le CRM est un outil idéal. Un CRM est un outil de gestion de la relation client qui permet à l’entreprise de suivre les interactions du client dans le temps, de les analyser et d’en tirer des informations stratégiques. Le CRM permet aussi d’optimiser la connaissance client, et donc d’inciter le client à répondre favorablement aux prochains projets d’achat.

Le marketing automation va en conséquence aider la stratégie ABM.

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1. Les 3 étapes de la stratégie ABM

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La stratégie ABM (« account-based marketing ») est de plus en plus utilisée par les entreprises. Elle s’appuie sur la mise en relation directe avec des clients ciblés au moyen d’outils marketing et de communications tels que la publicité en ligne ou les e-mails. Voici trois étapes pour une stratégie ABM efficace :

Mise en place d’outils marketing et de communications

La création de votre base de données est la première étape vers la mise en place d’une stratégie ABM. Chez Makead, nous utilisons des outils de Growth Hackeur pour les créer des bases de données qualifiées et ciblées. Ensuite, vous devez définir vos cibles ABM et leurs profils. Puis, il faut définir les groupes d’intérêt qui seront à l’origine du message (par exemple, « ceux qui achètent des produits équivalents à un certain montant ») et déterminer quels sont les messages à envoyer. Il y a un travail en copywriting, chez Afffect, nous avons la plus talentueuse rédactrice, Stéphanie Jouin.

Lancement des communications et des campagnes marketing

Une fois ces dernières définies, il faut lancer les campagnes et les communications auprès de vos prospects cibles. Pour cela, vous pouvez utiliser des médias sociaux, des e-mails et tout autre support de marketing. Le couple Marketing Sales doit communiquer sur la stratégie en amont. L’objectif principal étant de générer du trafic vers le site et que le prospect soit convaincu de l’utilité de faire appel à votre entreprise.

Puisque la stratégie ABM est basée sur les campagnes multi-canaux, vous devez être capable de vous déplacer d’un canal à l’autre sans aucun souci. Cela signifie que vous devez maîtriser tous les aspects de la stratégie ABM, de la génération de leads jusqu’à la fidélisation.

Suivi

Il existe plusieurs outils permettant de suivre l’efficacité de votre stratégie ABM. Vous pouvez par exemple suivre les leads générés, les leads contactés, les leads converti ou encore les leads perdus. Chacun peut être utilisé à des fins différentes. Vous pourrez alors être en mesure d’appliquer d’autres stratégies pour améliorer encore plus le nombre des ventes.

Vous n’avez pas besoin d’être expert en tout, mais vous avez besoin d’avoir un planning cohérent avec votre cible et de rester agile et à l'écoute des leads et des KPi. Cela implique la communication directe avec les clients en fonction de leurs activités commerciales, avantages et besoins. L'objectif principal est de s'adresser à un segment particulier qui sera plus réceptif à votre message et vos produits, ce qui va permettre un meilleur retour sur investissement.

ABM (Account Based Marketing) est une stratégie marketing qui offre une méthode précise et des outils pour identifier les leads. Cette méthode vous aide à identifier les cibles les plus rentables afin de vous concentrer sur leurs besoins. L'avantage de cette méthode est qu'elle vous permet de ne pas dépenser de l'argent en marketing vers des personnes qui ne sont pas intéressées et qui ne font que passer.

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Pour en savoir plus sur le sujet, profitez de 30 minutes avec une de nos spécialistes : Salomé Rouxel, Head Of Marketing

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