Beaucoup de Sales négligent aujourd’hui la prospection par téléphone, et pour cause : l’évolution des canaux de prospection, la peur du “non”, la complexité du produit ou du service qu’on propose, le sentiment que cette méthode est intrusive ou non adaptée.

Or, la prospection téléphonique reste encore aujourd’hui le moyen de prospection le plus efficace.

Qu’est-ce que le cold call ?

Le "cold call" (appel à froid) désigne une pratique commerciale où une personne ou une entreprise contacte de manière proactive un prospect ou un client potentiel sans avoir établi de préalable un lien ou une relation avec lui. Ces appels visent généralement à présenter un produit ou un service et à susciter un intérêt pour une vente future.

Les avantages de la prospection téléphonique en 2024

Quel vendeur n’a jamais été déçu du nombre de réponses reçues lors de ses campagnes ? Pire encore, certains oublient que le multicanal inclut aussi le téléphone. Focus sur les avantages de la pratique dans un écosystème ou la création de valeur est un enjeu fondamental.

1)   Vous vous distinguerez de vos concurrents

On peut avoir tendance à penser qu’au bout du téléphone se trouve un prospect qui reçoit des dizaines d’appels par jour, or ce n’est pas le cas. Beaucoup de commerciaux aujourd’hui ont tendance à favoriser les contacts par mail ou via un réseau social professionnel comme linkedin. Ils auront tendance à favoriser ces canaux qu’ils trouvent plus modernes, moins intrusifs et moins éprouvants émotionnellement. En vous risquant au jeu du démarchage par téléphone vous mettez beaucoup plus de chances de votre côté.

Selon un article de Re-com, le démarchage par téléphone permet de se distinguer des concurrents en personnalisant vos appels, et échanger plus amplement sur les enjeux de l'entreprise, et capter son attention.

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2) Une interaction humaine, directe et personnalisée

En appelant directement vos prospects, vous vous donnez la chance d’établir une approche plus réelle et naturelle. Cela diffère des connexions froides et impersonnelles que l’on peut avoir tendance à créer par mail, par exemple. De plus, on fait toujours plus confiance à celui qui sait se montrer au grand jour et qui entonne la mélodie de la voix. Cela montre que l’on se soucie réellement de son prospect. Puisque l’automatisation par téléphone est impossible, cela exclut la vision d’un simple nom perdu au milieu de milliers d'autres dans une base de données.

3) Un immédiatisme avéré

La prospection par téléphone permet sans nul doute d'accélérer le processus de vente. La ou des campagnes d’emailing peuvent tourner pendant des semaines sans réponse, l’appel permet un échange immédiat pendant lequel le prospect pourra rapidement faire connaissance du service ou du produit que l’on propose.

4) Une meilleure présentation de notre produit / service

Il est souvent difficile de présenter de manière concrète notre produit / service, surtout lorsque ce dernier est complexe. La prospection permet des démonstrations en direct, apportant ainsi, des preuves concrètes de la valeur ajoutée de ce que l’on souhaite faire acheter. L’appel permet une explication approfondie du produit ou du service proposé.

5 ) La réponse aux objections

Un avantage significatif du cold calling, est qu’il offre une possibilité immédiate de répondre aux objections des prospects. Puisqu’ils sont en lien direct et instantané avec vous, ils en profiteront, et à juste titre, pour faire part de leurs interrogations, ce qui vous donnera l’occasion de les rassurer et éviter les malentendus. En réfutant en direct les objections soulevées par les prospects, vous montrez à votre interlocuteur votre transparence et votre souci de satisfaire son besoin par l’objet de l’écoute active. Vous instaurez ainsi une relation de confiance qui vous permettra à terme, de conclure la vente.

6) La relancer de vos leads

La prospection téléphonique permet de raviver l'intérêt de leads ayant auparavant exhibé un attrait pour notre solution.L’appel permettra de comprendre ce qui a pu freiner le prospect dans sa démarche d'achat ainsi que de le rassurer en lui démontrant que des solutions personnalisées peuvent lui être proposées dans le cadre de ses problématiques. L’appel permet aussi de procéder à une action immédiate que ce soit par le biais d’un rendez-vous téléphonique ultérieur ou d’une démonstration.

Vous l’avez donc compris, la prospection téléphonique reste, malgré la diversification apparente des canaux de prospection, l'alternative la plus efficace pour prospecter.