Alors que les entreprises font face à l’incertitude économique et aux attentes croissantes des clients, les équipes commerciales subissent une pression immense. Elles doivent faire plus avec moins et agir rapidement pour conclure des deals à un moment où le cycle de vente B2B a ralenti. L’intelligence artificielle s’avère alors une alliée de poids.

L'IA et l'automatisation peuvent donner aux entreprises un avantage crucial sur leurs concurrents en rationalisant le processus de vente, ce qui permet aux équipes de conclure des transactions plus rapidement, d'offrir une meilleure expérience aux prospects et aux clients et, à terme, de générer plus de revenus. Comment les responsables commerciaux peuvent-ils mettre en œuvre ces technologies de manière stratégique ?

États des lieux des ventes B2B : moins de transactions, des cycles plus lents, un contrôle plus strict

Les ventes B2B ont connu un changement sismique. Il y a quelques années, les équipes commerciales pouvaient compter sur les leads entrants pour respecter leurs quotas. Aujourd’hui, les budgets ont diminué et les équipes commerciales doivent créer leurs propres offres. En outre, chaque transaction implique un plus large éventail de parties prenantes : 60 % des transactions B2B impliquent quatre personnes ou plus. Dans un contexte de niveaux de contrôle plus élevés, chaque vente doit faire l’objet d’une analyse de rentabilisation claire et solide. Il ne suffit pas d'énumérer les fonctionnalités d'un produit qui promettent productivité et gain de temps. Votre solution doit générer un véritable retour sur investissement, qui plus est rapidement. Les acheteurs eux-mêmes ressentent la pression. Avec les licenciements généralisés dans le secteur technologique, les emplois dans la vente sont souvent parmi les premiers à être supprimés. Donner la priorité à l'expérience client tout au long du processus de vente devient alors incontournable pour gagner sa confiance et pérenniser les transactions.

L’intelligence artificielle peut profiter à la fois aux équipes commerciales et aux prospects

Dans cet environnement, pas de place pour l’inefficacité. Vous devez être le premier à répondre lorsqu’un prospect est prêt à s’engager ou à acheter. Les équipes commerciales doivent agir rapidement pour impacter les résultats et se présenter aux bonnes parties prenantes dès le premier point d'engagement. L’IA et l’automatisation peuvent aider à fluidifier les processus.

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Routage et planification automatisés des leads

Suivre le processus d'acheminement d'un prospect et de planification d'un appel commercial peut s’avérer complexe. Le processus courant consiste pour un prospect à remplir un formulaire « Contactez-nous » sur le site Web de l’entreprise et à attendre (et attendre, et attendre) que quelqu'un le contacte. En coulisses, le  marketing qualifie la demande pour l’attribuer à l’équipe commerciale. Une fois la demande transmise, l’account manager va planifier un rendez-vous avec le prospect afin de re-qualifier la demande. Autant d’étapes qui peuvent faire perdre le prospect vers la concurrence, si celle-ci est plus rapide. Cela peut alors coûter cher à l’entreprise. C’est ici que l’IA rentre en jeu. Il existe des chatbots connectés avec de l’IA et une base de données / connaissances sur vos produits et services afin de qualifier la demande et de proposer directement un rendez-vous le plus rapidement possible au prospect. L’account manager aura alors un rendez-vous planifié dans son agenda avec toutes les informations de qualification pour accélérer la vente.

D’autres solutions existent pour gagner en rapidité d'exécution. Des outils d'automatisation comme les CRM, les formulaires de routage, la distribution de leads et l'enrichissement des données... peuvent accroitre l’efficacité et la réactivité des équipes. Les règles et la logique back-end peuvent également aider les équipes commerciales à orienter les prospects en fonction de la priorité ou de la disponibilité. Les bonnes personnes doivent répondre aux bons appels.

Le véritable avantage réside dans la synchronisation du travail des équipes commerciales et marketing afin que les deux équipes se dirigent vers le même entonnoir. Les outils de routage et d’automatisation permettent aux équipes commerciales de passer plus de temps à échanger avec des prospects qualifiés. Les entreprises tirent alors davantage de revenus de leurs dépenses marketing et les clients peuvent profiter d'une expérience fluide.

Déléguer certaines tâches à l’IA

Les outils d'IA générative comme ChatGPT s’installent dans les entreprises. De nombreuses équipes commerciales et marketing utilisent déjà l’IA générative pour rédiger des textes, des e-mails ultra personnalisés, sur des analyses avec l’IA des profils LinkedIn, comme peut le faire Humanlinker qui partage des e-mails et des messages de prospection par rapport à l’analyse/scan du profil LinkedIn, de son actualité et de sa personnalité. Leur permettant d’être plus pertinents qu’un autre commercial qui va prospecter la même personne de façon générique. Vous l’avez compris, l’IA générative peut vous permettre de personnaliser leurs messages en fournissant des propositions de valeur uniques en fonction d’un profil de prospect et répondre plus directement aux besoins de son entreprise.

Parmi les autres cas d’usage, l’IA peut permettre aux équipes commerciales de gérer plus efficacement leur temps. Comment ? En lui demandant par exemple de créer un mécanisme de notation basé sur toutes vos transactions conclues et de déployer des territoires égaux et équitables pour l'équipe en fonction des scores de propension à acheter les plus élevés. Bien sûr, c'est un exercice d'équilibre. Les dirigeants doivent trouver le juste milieu entre une mise en œuvre réfléchie de l’IA tout en continuant à personnaliser l’expérience d’achat afin d’offrir le plus de valeur à leurs équipes commerciales, prospects et clients.

Travaillez plus intelligemment avec l'IA, pas plus dur

Du pipeline à la conversion plus rapide des leads, en passant par l'accélération du cycle de vente et l'amélioration de l'expérience client, l’IA peut permettre aux équipes de générer plus de revenus, même dans un environnement économique difficile. Libérées des tâches chronophages, les équipes de vente peuvent ainsi se concentrer sur ce qui leur permettra d’apporter une vraie valeur ajoutée au prospect et aux clients et de faire la différence.

La clé : utiliser la bonne technologie – pas seulement celle par défaut – qui s’intègre au reste de votre pile technologique de vente et fonctionne au sein de votre équipe commerciale. Cela permettra aux ventes et au marketing de travailler de manière cohérente et de gagner des heures pour des tâches à forte valeur ajoutée.

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