E-book

Glossaire Sales Ops

Auteur
Julien Déniel

A.A.R.R.R : acronyme souvent utilisé pour illustrer les étapes clés d’une politique de growth hacking de développement d’une startup. → Acquisition - Activation - Rétention - Revenu - Recommandation 

A/B test : procédure utilisée en marketing et qui permet de mesurer l’impact d’un changement de version d’une variable sur l’atteinte d’un objectif (clic, validation, remplissage d’un formulaire, etc.). Au sens strict, un test A/B permet de tester 2 versions de la variable 

A.I.D.A. : acronyme reprenant les 4 phases que doit susciter un message diffusé auprès d’une audience : attirer l’Attention, susciter l’Intérêt, provoquer le Désir et inciter à l’Action. Cette méthode publicitaire est utilisée lors de la création d’une page de vente ou la rédaction d’un email de prospection. 

Approche multicanal : utilisation de plusieurs canaux de distribution indépendants afin de commercialiser un produit ou proposer un service. Le multicanal se définit comme une stratégie de distribution utilisant plusieurs canaux physiques et/ou virtuels 

B

Brief : document préparatoire qui présente les principaux points d'un projet publicitaire ou de communication, sur lequel on est en compétition pour convaincre un annonceur. 

Buyer Persona : définir un personnage imaginaire représentant un groupe ou segment cible. Il représente de manière générale, le profil idéal de votre cible. Pour définir et bien identifier nos personas, on le décrit en lui attribuant des caractéristiques sociales et psychologiques, des comportements. 

Buying lifecycle : Il s’agit du parcours d’achat d’un client. En B2B*, on considère généralement que ce parcours se divise en trois phases : découverte (awareness), évaluation (considération) et décision (purchase). 

(Taux de) bounce : taux de bounce d’une campagne e-mail correspond au ratio (messages bounced / messages envoyés ou délivrés] * 100). Le taux de bounces est notamment un indicateur de la qualité du fichier email utilisé et de maîtrise de la délivrabilité. 

Canaux d’acquisition : moyen par lequel un visiteur, un prospect ou un client vous a connu et a interagi avec votre marque. 

Cold mailing : désigne la pratique par laquelle on adresse un email à une cible prospect professionnelle, sans pour autant avoir eu une prise de contact ou une interaction préalable avec cette personne et sans qu’elle ait demandé cette prise de contact. 

→ Pratiqué en B2B. 

Cadence de cold mailing -ou- Séquence : Une cadence de cold emailing est l’envoi automatisé et programmé de plusieurs e-mails « froid ». Une cadence de cold emailing est généralement constituée d’un premier e-mail d’approche, et plusieurs e-mails de relance, les follow-ups. 

Closing : finalisation d’une vente, sa concrétisation. C’est une étape cruciale pour le commercial qui marque la fin de la négociation et la signature de son client. 

Cold phoning : consiste à émettre des appels sortants sur une population qui n'est pas à priori spécifiquement réceptive, c'est à dire pour laquelle une intention d'achat ou d'équipement n'a pas été détectée. 

Conversion : définie par le fait qu’un visiteur ou que le destinataire d’une campagne accomplisse l’action souhaitée. Cette action peut être un achat, le fait de remplir un formulaire, de télécharger un document, prendre un rendez-vous, s’inscrire à un webinar. 

Copywriting : utilisé en développement commercial pour écrire des e-mails commerciaux courts et impactants. Il est également utilisé en social selling*. 

Customer Relationship Management -ou- CRM : sigle qui signifie Customer Relationship Management et qui représente la gestion de la relation client. Il désigne l’ensemble des outils et des techniques permettant de capter, traiter et analyser les informations relatives aux clients et aux prospects, en vue de les fidéliser et d’optimiser la relation avec l’entreprise. 

D

Data : aussi connu sous l'appellation data driven marketing désigne la pratique fondée sur la collecte, le traitement de multitude de masses de données. 

Data enrichment : Le data enrichment est un terme anglais couramment utilisé pour désigner l’enrichissement en données de fichier. C’est une opération par laquelle on cherche à compléter et ajouter des données manquantes à un fichier. 

Deadline : désigne la date limite. Ce terme est utilisé dans beaucoup de domaines, comme la communication, le marketing également. 

Extraction de lead : désigne l’extraction automatique des données sur Internet. En créant un robot ou « bots » à l’aide de programmes ou de scripts, on extrait massivement des données sur les sites Internet ou les annuaires. C’est un gain de temps considérable, car il permet de récupérer des centaines de milliers de données en quelques minutes / heures. 

Funnel de vente : parcours d'achat d'un client. Un grand nombre de clients, prospects ou leads entre dans le parcours d'achat, mais un petit nombre en sort (parcours en forme d'entonnoir, donc). 

Growth hacking : traduit par « piratage de croissance » ou « bidouillage de croissance », le growth hacking désigne une stratégie et un ensemble de techniques marketing destinées à booster un business. 

I.C.P. -ou- Ideal Customer Profil : profil de client entreprise idéal, qui vous apporte le plus de valeur et à qui vous apportez le plus de valeur. → Synonyme de Persona 

K

K.P.I. -ou- Key Performance Indicator : élément chiffré permettant de jauger de la performance d’une campagne marketing. 

Landing page -ou- page d'atterrissage : page sur laquelle arrive un internaute après avoir cliqué sur un lien (lien commercial, lien mail, lien lié à un bandeau publicitaire, etc.). 

Lead : client potentiel qui a déjà montré un intérêt pour l'un des produits de l'entreprise et fournit ses coordonnées. 

Lead magnet : contenu web offert à un prospect en contrepartie d’informations de contact. Ex : donner son mail pour avoir accès au contenu. Avoir le début et donner son email pour lire la suite. 

Metric : Indicateur de mesure utilisé pour juger l’efficacité d’une activité ou d’une campagne. Ex : clics, taux de clics / impressions / taux de rebond/ conversion, taux de conversions, etc. 

N.P.S -ou- Net Promoter Score : indicateur permettant de connaître et de mesurer la satisfaction et la fidélisation des clients. Son objectif est d'identifier les trois types de clients : passifs, promoteurs et détracteurs. Cette identification permettra de mener les actions marketing adéquates en ciblant les clients. 

Outbound marketing -ou- marketing sortant : la forme la plus traditionnelle de marketing : la stratégie consiste à aller chercher le consommateur. 

P

Proposition de valeur : énoncé qui décrit de façon claire et convaincante la manière propre à votre entreprise de répondre aux besoins des clients. 

Prospect : client potentiel pour une entreprise. Le terme définit de façon plus large un individu pour lequel des opérations commerciales et/ou de communication ont été mises en place afin de le séduire et de le compter parmi les nouveaux clients. 

Prospection : processus commercial consistant, pour une entreprise, à rechercher des clients potentiels (appelés des prospects) afin d'en faire des clients réels. C'est une étape stratégique dans le processus de développement d'une société cherchant à accroître son marché. 

Q.Q.O.Q.C.P.C. : méthode QQOQCCP est une méthode empirique de questionnement. Acronyme de Quoi, Qui, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi; il permet l’analyse d’une situation à travers un outil simple et logique. 

Reach : Le reach est la couverture d’une campagne, d’un site ou d’un réseau publicitaire. 

Roadmaps : outil-clé de tout product owner ou product manager. Il s'agit d'une feuille de route évolutive qui permet de planifier les différentes étapes de la création ou de l'amélioration d'un produit tout en intégrant une dimension flexible. 

R.O.A.S. -ou- Retour sur investissement des dépenses publicitaires : est l’initiale de « Return On Ad Spend » qu’on peut traduire par « retour d’investissement sur les dépenses publicitaires ». Dans la quasi-totalité des cas, le R.O.A.S. est mesuré par le rapport : CA généré par la campagne / dépenses publicitaires. 

ROI -ou- Return On Investment : permet de comparer des investissements en prenant en compte l'argent investi et l'argent gagné (ou perdu). 

RGPD -ou- Règlement Général sur la Protection des Données : encadre le traitement des données personnelles sur le territoire de l'Union européenne. 

S

Scalabilité : désigne le fait d'accroître rapidement son volume d'affaires tout en assurant sa rentabilité. Il n'y a donc pas de place pour les charges variables. 

Social selling : démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux (Linkedin donc mais aussi Twitter, Instagram ou Facebook) à chaque étape du processus de vente. 

SONCAS ou méthode SONCAS : est d’abord à considérer comme une grille de lecture à utiliser auprès de vos prospects et clients. En effet, cette méthode vous permet de comprendre quels sont les leviers psychologiques qui risquent d’être pris en considération dans la décision d’acheter (ou pas) de votre interlocuteur. C’est ainsi un précieux outil pour construire un puissant argumentaire de vente et répondre de manière pertinente aux objections du client ou du prospect. Pour la définition, SONCAS est l’acronyme pour Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie. 

Tunnel de vente : représentation visuelle d'un parcours client tout au long d'une procédure de vente. En amont de cet entonnoir de vente, l'objectif est simple : générer le plus grand nombre de prospects possible. 

U

U.S.P. -ou- Unique Selling Proposition : promesse principale utilisée dans le cadre d’un discours publicitaire ou d’un entretien de vente. Pour délivrer tout son potentiel de conviction, l’USP (unique selling proposition) ne doit pas pouvoir être utilisée par la concurrence et doit être basée sur un élément réellement différenciateur.

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Auteur
Julien Déniel
Entrepreneur, Julien aime la compétition, il est le co-CEO de l'Agence Afffect.