Comprendre le lead scoring

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Comprendre le lead scoring

Pour continuer sur la même lancée, aujourd'hui nous allons vous expliquer en quoi consiste le lead scoring dans une stratégie inbound marketing.

Qu'est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring est un processus de notation permettant de mesurer avec précision la progression de vos clients potentiels dans un cycle d'achat prédéfini. Ainsi, vous pouvez voir, en un coup d'œil, à quel stade de l'entonnoir et à quel niveau de maturité se situe votre lead.

Le lead scoring permet donc de classer les prospects au travers d'un score. Ce score peut être basé sur de nombreux facteurs, tels que la volonté de conversion, les informations professionnelles ou l'engagement envers votre entreprise.

Le lead scoring est une méthodologie qui, très souvent vient se greffer à une stratégie inbound. Le lead scoring prend d'ailleurs toute sa place en tant que support dans une stratégie de lead nurturing.

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Quelle est la méthodologie du lead scoring ?

Tous les prospects ne sont pas égaux et ne doivent donc pas être traités de la même manière. De fait, le lead scoring va permettre de catégoriser chaque prospect. Une fois que ceux-ci ont été catégorisés, vous pourrez commencer à envoyer les supports adéquats pour les faire mûrir en fonction de leurs caractéristiques et des informations en votre possession.

Les critères utilisés pour calculer un score peuvent varier d'une entreprise à l'autre. Cependant, on observe 3 facteurs principaux pour déterminer le score d'un prospect :

Les données démographiques : Analysez les données démographiques de votre public cible et comparez ces données à vos leads.
Informations professionnelles : Pour les services B2B, les informations professionnelles telles que la localisation de l'entreprise du prospect, la taille de l'entreprise et la position du prospect au sein de son entreprise peuvent contribuer au classement.
Interactions avec la marque : Regardez dans quelle mesure votre prospect est actif avec votre marque. Ouvre-t-il vos mails ? Suit-il votre marque sur les réseaux sociaux ? Le niveau d'engagement du lead peut être un excellent indicateur de son intérêt, ce qui permettra d'influencer son score global

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Pour faire du lead scoring avec HubSpot, vous pouvez suivre ces étapes:

1. Définir les critères de score: Avant de commencer à attribuer des scores, il est important de définir les critères que vous allez utiliser pour évaluer vos prospects. Il s'agit généralement de critères tels que le titre du poste, le secteur d'activité, le nombre d'employés, le chiffre d'affaires, les actions sur le site web, etc.

2. Assigner des scores: Ensuite, vous pouvez attribuer des points à chaque critère en fonction de leur importance pour votre entreprise. Par exemple, si vous considérez que les entreprises ayant plus de 50 employés sont plus susceptibles d'acheter votre produit, vous pouvez attribuer un score plus élevé à ce critère.

3. Configurer les règles de score: Vous pouvez ensuite configurer les règles de score dans HubSpot. Les règles de score permettent de définir comment les scores sont calculés pour chaque critère, comment ils sont cumulés et comment ils déclenchent des actions dans le système, comme la notification d'un représentant commercial.

4. Evaluer les prospects: En utilisant les critères de score et les règles que vous avez définis, vous pouvez évaluer vos prospects et leur attribuer un score. Plus un prospect obtient un score élevé, plus il est considéré comme étant prêt à être contacté par un représentant commercial.

5. Déclencher des actions: Enfin, vous pouvez configurer des actions qui sont déclenchées en fonction des scores des prospects. Par exemple, vous pouvez déclencher une notification à un représentant commercial pour les prospects ayant un score élevé, ou vous pouvez ajouter des prospects ayant un score élevé à une liste de diffusion spécifique pour une campagne de marketing ciblée.

En somme, en utilisant les fonctionnalités de score de HubSpot, vous pouvez identifier rapidement les prospects les plus intéressants pour votre entreprise et les contacter de manière appropriée, ce qui peut aider à améliorer les performances de vente et à augmenter les revenus.

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