Qu'est-ce que le lead nurturing ? 

Le lead nurturing est un processus qui consiste à cultiver des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. L'idée est donc de faire mûrir votre prospect grâce à du continu ciblé. 

Une maturation de prospects réussie permet d'anticiper les besoins de l'acheteur. Le nurturing permet de maintenir l'intérêt des prospects en leur fournissant un contenu de grande pertinence : fiches techniques, e-books, webinaires et bien d'autres contenus. 

En cultivant une demande latente, les entreprises peuvent augmenter la conversion des prospects non qualifiés en opportunités, et ainsi générer davantage de revenus. Le lead nurturing est une méthode formidable, permettant d'accélérer les opportunités en donnant aux acheteurs potentiels les informations dont ils ont besoin pour prendre leur décision d'achat.

Très appréciée dans le secteur b2b, une stratégie de lead nurturing comprend un ensemble d'actions visant à maintenir une relation privilégiée avec les prospects afin qu'ils gagnent en maturité.

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Mettre en place le lead nurturing dans votre stratégie inbound : 

Les règles à suivre pour mettre en place le lead nurturing dans une stratégie inbound :

#1. Éduquer les prospects grâce à un contenu ciblé :

La mise en œuvre d'une stratégie de lead nurturing efficace se résume à l'envoi de contenu éducatif. Ce peut être sous forme de livres blancs, d'e-mails personnalisés ou encore d'articles de blog. Vous être libres de choisir le type de contenu à partager tant que cela est pertinent pour votre prospect. 

#2.  Identifier les prospects les plus qualifiés grâce au lead scoring : 

Le lead scoring est une stratégie qui consiste à attribuer un score à vos prospects. Plus le nombre de points est élevé, plus les leads sont qualifiés. Cette méthode permet de comprendre où se situent vos prospects dans le cycle d'achat. Le lead scoring va également être un indicateur vers le type de contenu idéal à fournir à votre prospect. 

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#3. Maintenir le dialogue avec les prospects : 

Pour les faire progresser dans le cycle d'achat, les prospects doivent recevoir du contenu de manière régulière. Il ne s'agit pas de les envahir d'e-mails ou d'appels, mais plutôt de trouver le juste milieu adapté. Les prospects doivent comprendre que vous êtes présent et toujours disponible pour eux. 

#4. Analyser votre stratégie de lead nurturing :

Dès lors que vous mettez en place une stratégie il est nécessaire d'évaluer ses performances et ses résultats. En évaluant les retombées de votre stratégie vous aurez la possibilité de : 

• La maintenir car elle génère de bons résultats; 
• La modifier en travaillant sur des axes d'amélioration pour l'optimiser. 

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Les avantages du lead nurturing : 

Le lead nurturing peut offrir de nombreux avantages aux entreprises, qu'il s'agisse d'accroître la notoriété de votre marque ou d'augmenter votre taux de conversion ! Voici les bénéfices que peuvent présenter une stratégie de lead nurturing, lorsque celle-ci est correctement mise en place. Elle permet :

• de mieux comprendre votre client; 
• d'obtenir des prospects plus qualifiés; 
• de renforcer et assoir votre réputation d'expert dans votre secteur d'activité; 
• d'augmenter le nombre de ventes. 

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