Toute vente B2B réussie commence par un prospect. Cependant, le parcours entre le sommet de l'entonnoir de vente et la décision d'achat peut être long et cahoteux si vous ne savez pas comment classer et nourrir vos prospects. Comme vous lez savez, chez Afffect, nous avons un pôle en Outbound marketing, Makead, n'hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez challenger votre génération de leads et de rendez-vous.

Comment convertir ses prospects ? 

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Examinons les différents types de pistes de vente B2B et comment les prospecter de la bonne manière pour conclure davantage d'affaires.

Classification des pistes de vente : Froids, tièdes et chauds

Dans le domaine de la vente B2B, les prospects sont classés en trois catégories principales : les prospects froids, les prospects tièdes et les prospects chauds. Chaque catégorie de prospects est différente, tout comme les façons de les entretenir. Si certaines nécessitent moins de temps pour être converties en ventes, d'autres mettront plus de temps avant d'acheter votre produit. 

Il n'existe pas de stratégie universelle qui fonctionne avec chaque lead, mais chacune d'entre elles est précieuse. D'ailleurs, découvrez ici les différents stades d'un client.

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Qu'est-ce qu'un prospect froid ?

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Au début du parcours de génération de leads B2B, tous les leads sont froids. Cela signifie que vos prospects tièdes actuels étaient autrefois froids, et il en va de même pour les prospects chauds.

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Qu'est-ce qu'un prospect tiède ?

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Les prospects tièdes ont déjà franchi une étape vers l'achat de vos produits ou services. Ils ont visité votre site Web ou répondu à votre email. Ils sont donc conscients de la proposition de valeur et ont partagé leurs coordonnées avec vous. Même s'ils n'achètent pas tout de suite, ils sont peut-être prêts à vous écouter et à envisager votre activité. 

Les prospects chauds sont plus faciles à traiter que les prospects froids, car vous avez déjà établi un lien avec eux et fait le travail de base.

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Qu'est-ce qu'un prospect chaud ?

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Les leads chauds sont ce que toute entreprise cherche à obtenir, car il faut généralement moins de temps pour les convertir en ventes. Ce sont les prospects les plus désirables, car ils sont intéressés par votre service et en ont besoin. Le fait d'avoir des leads chauds implique que votre entreprise a fait un excellent travail en offrant un traitement personnalisé, en réussissant à attirer leur attention et en établissant une relation de confiance. 

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Comment prospecter les leads froids et chauds ?

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Pour garantir un parcours progressif des prospects dans l'entonnoir de vente, comme le Framework AARRR, vous devez disposer d'une stratégie d'outbound B2B efficace pour atteindre chaque type de prospect. Comme ils se trouvent à des stades différents du parcours de l'acheteur, ils doivent être nourris différemment.

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Pour convertir ses prospects, il ne faut pas les lâcher, contactez-les directement avec des techniques d'Outbound, mais nourrissez-les avec de l'Inbound Marketing. Découvrez notre article sur le sujet : ici

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Ne rien lâcher 🦈

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Savais-tu que :

- 48% des vendeurs ne font jamais de suivi de leurs prospects

- 25% des commerciaux effectuent un second contact et arrêtent

- 12% des commerciaux ne font que trois prises de contact et arrêtent

- Seulement 10% des vendeurs font plus de trois prises de contact

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Pourtant :

- 2% des ventes sont réalisées lors du premier contact

- 3% des ventes sont réalisées lors du deuxième contact

- 5% des ventes sont réalisées lors du troisième contact

- 10% des ventes sont réalisées lors du quatrième contact

- 80% des ventes sont réalisées entre le cinquième et le douzième contact

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Besoin d'améliorer vos process, besoin d'avoir un Team Leader SDR (externe) ou simplement un SDR externe pour votre société afin de générer des rendez-vous, contactez-nous : makead.

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